Viele Unternehmen sind am Markt bereits seit einer langen Zeit aktiv, sodass sie auf feste Lieferanten und Dienstleister zurückgreifen. Besonders für diejenigen, die ein neues Unternehmen gründen, besteht daher die Schwierigkeit, etablierte Konkurrenzunternehmen verdrängen zu müssen. Individuelle Produktverpackungen können in diesem Zusammenhang beispielsweise ein tolles Alleinstellungsmerkmal bedeuten.
Welche Tipps außerdem berücksichtigt werden sollten, um die potenziellen Neukunden im B2B-Geschäft anzusprechen, zeigt der folgende Artikel.
Zielkunden präzise definieren
Im Rahmen der Kundenakquise im B2B-Bereich kommt es besonders darauf an, die jeweilige Zielgruppe so detailliert wie nur möglich zu bestimmen. Das richtige Werkzeug dafür stellt eine professionelle Zielgruppenanalyse dar.
Da im Vergleich zum B2C-Bereich die Anzahl der potenziellen neuen Kunden generell geringer ausfällt, diese wenigen Kunden jedoch höhere Umsätze tätigen, kommt es für sie in der Regel besonders auf eine hohe Service- und Beratungsqualität an. Der Nutzen für den Kunden ist daher stets klar hervorzuheben. Um diesen Tipp erfolgreich umzusetzen, ist es ebenfalls von Bedeutung, genau zu wissen, wie sich das Angebot der Konkurrenz gestaltet.
Fundierte Strategie entwickeln
Auf eine umfassende Planung kann niemals verzichtet werden, wenn die Akquise von B2B-Kunden erfolgreich verlaufen soll.
Nachdem die Definition der Zielgruppe erfolgt ist, geht es um die Planung der Umsätze und der Zielvorgaben für die nächsten zwölf Monate. Im Fokus stehen dabei die quantitativen Ziele, wie etwa, welche Steigerung des Umsatzes durch die neuen Kunden in dem definierten Zeitraum exakt erreicht werden soll.
Auf dieser Grundlage können dann die Maßnahmen zur Akquise ausgewählt werden. Auch diesen sind einzelne Teilziele zuzuschreiben, wie etwa, wie viel Umsatz in welchem Zeitraum durch wie viele Telefonanrufe erzielt werden soll.
Um sich noch stärker von der Konkurrenz abzuheben, ist außerdem die Servicequalität zu optimieren, um diese dann als wichtiges Merkmal vor den potenziellen Kunden hervorzuheben. Generell sollte sich bei dem Versand der relevanten Unterlagen stets auf die spezifischen Alleinstellungsmerkmale konzentriert werden, damit der Empfänger nicht durch unwichtige Informationen überfordert wird und die Besonderheiten des Unternehmens einfacher in seinem Gedächtnis verankern kann.
Im Mittelpunkt stehen in diesem Zusammenhang stets die individuellen Ansprüche und Bedürfnisse der Kunden – nicht die Vorteile der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Zweifler lassen sich im Übrigen häufig durch die Zusammenarbeit mit Testimonials und die Vorlage aussagekräftiger Referenzen überzeugen.
CRM-System verwenden
Das Verwalten und das Dokumentieren aller Kundenbeziehungen gelingen wesentlich einfacher, wenn dafür eine CRM-Software eingesetzt wird. Besonders für die Akquise von Neukunden erfüllt das CRM nahezu unverzichtbare Zwecke. In dem System sind schließlich sämtliche Daten und Informationen zu den einzelnen Kontakten hinterlegt – diese können von allen Mitarbeitern des eigenen Unternehmens eingesehen werden.
Da die Ansprüche der Kunden im B2B-Bereich generell wesentlich höher als die von B2C-Kunden ausfallen, können inkorrekte Angebote, lange Wartezeiten oder unnötige Nachfragen die Beziehung bereits in hohem Maße negativ beeinflussen. In die Datenbank sind so im Geschäftsbetrieb konsequent sämtliche Gesprächsinhalte und Ergebnisse einzutragen. Bei folgenden Aktionen stellt es dann schließlich eine überaus große Hilfe dar, wenn ein Einsehen aller vorheriger Dokumentationen mit nur wenigen Klicks möglich ist.