W nowoczesnym podejściu do kwestii sprzedaży nie chodzi o to, by po prostu zbyć towar i zarobić na tym pieniądze. Albo nie tylko o to. Sprzedawać znaczy także odpowiadać na pragnienia klienta i wraz z produktem oferować mu wartości i emocje, których on potrzebuje. W zależności od branży aktywna sprzedaż musi mieć różne oblicza, zawsze jednak opierać się będzie na nawiązaniu relacji z klientem i rozpoznaniu jego potrzeb. W rozmowie powinny ze strony sprzedawcy paść takie pytania, by mógł się on zorientować, jakiego produktu lub usługi poszukuje klient. Oczywiście, czasem nie da się pokonać jego oporu lub agresji, bardzo często jednak pytający uzyskuje podstawową informację, która daje mu podstawy do dalszego działania.
Kolejnym krokiem powinno być dostosowanie oferty produktowej do indywidualnych wymagań. Pytając o potrzebny rozmiar, kolor, ulubiony smak, objawy choroby, czy chęć spędzenia urlopu w określony sposób, sprzedawca może na podstawie przeprowadzonego mini-wywiadu odnaleźć produkt, który spełni oczekiwania, a przy okazji zaproponować usługi dodatkowe, które być może okażą się atrakcyjne jako uzupełnienie dla oferty podstawowej. Aktywna sprzedaż jest więc oferowaniem klientowi radości, wypoczynku, zdrowia, urody, luksusu. Produkt musi być skuteczny, najlepszy na rynku, najtańszy, łatwy w użyciu, dodający uroku osobistego etc. Nie znaczy to jednak, że sprzedawca powinien kłamać. Wbrew pozorom w dłuższej perspektywie nie wpłynie to na zwiększenie sprzedaży, bo klient rozpozna niską jakość produktu i nie wróci do przedsiębiorcy. Rozwiązaniem jest więc dostarczanie usług najwyższej jakości i działanie w zgodzie z etyką biznesu.
Aktywna sprzedaż wiąże się wreszcie z poszukiwaniem klienta na rynku usług. Wśród licznej konkurencji nie wystarczy bowiem mieć dobrej oferty, gdyż ta mogłaby pozostać niezauważona. W celu zwiększenia sprzedaży należy określić grupy docelowe i wyjść im naprzeciw. Z jednej strony stosując klasyczne strategie marketingowe, a z drugiej – poprzez budowanie sieci wartościowych relacji biznesowych. Członkowie BNI Polska dzięki wspólnym spotkaniom tworzą taką strukturę wzajemnych kontaktów, by później w rozmowach ze swoimi klientami móc polecić zaufaną firmę, zdolną zaspokoić inne potrzeby. BNI uczy, jak zwiększać sprzedaż poprzez rekomendacje wedle zasady, iż dający otrzymuje i w ramach etyki biznesu.
